據(jù)悉，中國移動日前已公布17家虛擬運(yùn)營商合作名單。至此，三大運(yùn)營商皆開啟MVNO移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營時代。

師夷長技，吸取五大模式

MVNO在國外已經(jīng)發(fā)展十幾年了??，在我國還是一個新生事物，國際上先行發(fā)展的經(jīng)驗，對我們具有重要的參考價值。MVNO的商業(yè)模式發(fā)展至今???????，也經(jīng)歷過了兩個階段?，在第一階段，MVNO普遍采用的策略是價格領(lǐng)先??，關(guān)注的僅僅是品牌??，價格和渠道，而第二階段MVNO則更關(guān)注差異化??，差異化的客戶群????，差異化的品牌，差異化的業(yè)務(wù)????，差異化的用戶體驗等等。移動虛擬運(yùn)營商多定位于某些細(xì)分市場“精耕細(xì)作”??，與基礎(chǔ)運(yùn)營商以及產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)合作共贏是主要發(fā)展模式。具體模式可以分為以下五類：

•用戶資源合作模式：一些固網(wǎng)???????、寬帶和廣電運(yùn)營商?，可以通過MVNO向現(xiàn)有客戶提供四網(wǎng)融合業(yè)務(wù)（固定??、移動、寬帶???????、廣電）?，比如西班牙的Ono??，英國的TalkTalk。TalkTalk是英國最大的家庭寬帶運(yùn)營商之一??，以實現(xiàn)其四網(wǎng)合一的戰(zhàn)略為目標(biāo)開展虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)，即為家庭客戶提供包括固定話音、寬帶接入、移動通信????、有線電視在內(nèi)的融合通信服務(wù)，通過融合服務(wù)提高經(jīng)營效率和效益??，將融合節(jié)省的成本返還客戶，以市場最優(yōu)惠的價格提供服務(wù)?????♂?。TalkTalk的移動業(yè)務(wù)只向其存量客戶（TalkTalk的固定電話或?qū)拵Э蛻簦╅_放?，且TalkTalk同一家庭賬號下移動電話和固定電話之間可以無限量免費撥打??，家庭成員之間的移動電話也可以無限量免費通話，以及免費使用其公共區(qū)域的WiFi網(wǎng)絡(luò)????。依托固定領(lǐng)域的優(yōu)勢實現(xiàn)融合發(fā)展??，是TalkTalk Mobile的成功之道。

•渠道資源合作模式：利用現(xiàn)有的零售渠道????，可以在不增加太多成本的情況下進(jìn)行客戶拓展、營銷和服務(wù)工作。很多連鎖零售企業(yè)都進(jìn)入了虛擬運(yùn)營商領(lǐng)域?????♂?，比如Tesco Mobile在英國和愛爾蘭????????，Wal-Mart Family Mobile在美國，Carrefour Mobile在歐洲和臺灣。以Carrefour（家樂福）為例，2008年底，結(jié)盟中華電信進(jìn)軍臺灣電信市場，在臺灣提供虛擬移動通信服務(wù)。家樂福通過辦卡就送家樂福提貨、開通套餐送家樂福超市積分等優(yōu)惠措施，增加營業(yè)收入，提升公司創(chuàng)新形象??，進(jìn)駐電信市場能夠提升客戶忠誠度，而且可以在客戶同意的情況下，在網(wǎng)絡(luò)上提供商品折扣促銷等信息???????，進(jìn)行免費宣傳??，一舉數(shù)得?????♀?。而對于中華電信來說??，也可以減低中低端客戶的維系成本?????♀?，借助家樂福的客戶信息和客戶管理經(jīng)驗，最大限度的為消費者提供物美價廉的電信服務(wù)，有效提高其提高收入質(zhì)量和市場覆蓋率。

•運(yùn)營經(jīng)驗合作模式：一些MNO可以通過MVNO拓展新的地區(qū)市場，該MVNO本身就是另一市場的MNO??，因此具備豐富的運(yùn)營經(jīng)驗，比如KPN在西班牙和法國擁有獨立的MVNO品牌simyo和 blau???????，香港的CSL進(jìn)入東南亞新馬泰市場，中國聯(lián)通進(jìn)入香港市場也是通過MVNO的形式。由于這種模式需與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、科技、文化等因素相適應(yīng)，因此創(chuàng)新性空間越來越小。

•內(nèi)容資源合作模式：擁有較多的內(nèi)容資源，可以通過MVNO捆綁移動業(yè)務(wù)和內(nèi)容進(jìn)行分發(fā)。比如Universal、ESPN?????♂?、Amazon。美國亞馬遜公司（Amazon）推出Kindle系列產(chǎn)品，將亞馬遜和移動虛擬運(yùn)營聯(lián)系在了一起。Kindle系列產(chǎn)品不僅可以使用Wi-Fi連接??，還可以通過電信運(yùn)營商的移動通信網(wǎng)絡(luò)幫助用戶購買和下載電子書產(chǎn)品。亞馬遜通過硬件低價、流量優(yōu)惠的方式發(fā)展大量用戶，并最終通過內(nèi)容收費實現(xiàn)與電信運(yùn)營商的全面合作。Kindle Fire HD 4G LTE版一年費用49.99美元，包含每月250MB流量??、20GB云存儲空間??，并提供給支付賬戶10美元??，可在軟件商店消費，與AT&T每月250M的數(shù)據(jù)流量資費相比，用戶一年可節(jié)省大約130美元。

•品牌資源合作模式????：擁有較強(qiáng)大的品牌號召力，利用客戶對品牌的認(rèn)知???????????，拓展移動業(yè)務(wù)，比如Disney Mobile, Virgin Mobile???????。英國Virgin Mobile是整合跨行業(yè)資源的成功典范，Virgin Mobile充分利用母公司集團(tuán)旗下航空、旅游、音樂等不同領(lǐng)域的增效作用，針對年輕人的消費需求，實行產(chǎn)品捆綁打包銷售，形成有Virgin品牌特色的差異化服務(wù)產(chǎn)品。一旦成為Virgin Mobile的客戶?????♂???，就可以享受購物、旅游????、訂票與客房預(yù)定等多種服務(wù)。在Virgin Mobile上預(yù)定Virgin集團(tuán)提供的旅游服務(wù)可以享受10%的優(yōu)惠，通過手機(jī)還可以購買和租借Virgin唱片零售店的錄像帶和DVD。在某種意義上??，Virgin Mobile提供的不再僅僅只是一個通訊工具，而是Virgin集團(tuán)整合各種服務(wù)的一個載體。

立足本土， 打造中國特色

從MVNO的經(jīng)營模式來講，移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商不擁有電信基礎(chǔ)設(shè)施或無線電頻譜，而是通過使用MNO的網(wǎng)絡(luò)和頻譜向最終用戶提供服務(wù)????。MVNO可以采取多種運(yùn)營模式????，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)開放的程度??，通常分為完整Full-MVNO?????♀????、ESP-MVNO?、SP-MVNO、Reseller四大類，具體開放合作的領(lǐng)域模塊如下所示??：

對于初次涉足MVNO牌照發(fā)放的中國來說，目前還處于相對初步的SP-MVNO和Reseller模式，雖然網(wǎng)絡(luò)側(cè)開放的程度較低，而且從用戶發(fā)展來看全球MVNO用戶占比也僅占MNO的1.9%而已，但我們認(rèn)為國內(nèi)MVNO的未來發(fā)展空間還是相當(dāng)大的??，主要基于以下幾方面的因素：

一是中國人口基數(shù)較大。以香港為例，七百多萬人口的城市???????，可以容納六家移動運(yùn)營商，而中國有十三億人口??，未來MVNO的空間還很大。

二是中國將迎來高速無線網(wǎng)絡(luò)需求的快速釋放期????。中國移動在2G時代占據(jù)國內(nèi)75%的市場份額??，而中移動的3G網(wǎng)絡(luò)由于制式問題??，使用率極低，高速上網(wǎng)需求被長期抑制。中國MVNO與國外最大的不同在于中國的MVNO處于4G階段而非2G/3G階段???♀?，LTE技術(shù)（4G網(wǎng)絡(luò)采用的技術(shù)）帶來的高帶寬、高速率、低延遲特性，以及管道智能化的發(fā)展，也將為中國的MVNO帶來新的發(fā)展機(jī)遇。

三是移動互聯(lián)網(wǎng)將帶動MVNO的大發(fā)展?????♂?。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為???♀????????，由于科技發(fā)展和經(jīng)濟(jì)文化的差異，PC互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展主要在美國歐洲，而移動互聯(lián)網(wǎng)的潛力將主要在亞洲尤其是中國得到快速的釋放。移動互聯(lián)網(wǎng)對通信網(wǎng)絡(luò)的“高質(zhì)量、高帶寬、高移動性、低資費“等多樣化需求??，將為國內(nèi)MVNO的快速發(fā)展注入新的動力。

創(chuàng)新模式，全面主宰未來

成功的虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商往往在細(xì)分區(qū)域或客戶群的覆蓋、自身主業(yè)的捆綁結(jié)合或者通過整合資源實現(xiàn)創(chuàng)新價值的一方面或幾方面有著獨到之處??，從而獲得粘性客戶的忠誠度。其核心是以移動通信業(yè)務(wù)為入口???????，橫向縱向整合資源，為用戶提供電商、物流、金融????????、游戲??、社交??、智慧家庭??、移動教育??、車聯(lián)網(wǎng)等全方位的綜合內(nèi)容服務(wù)模式。主要可能有以下幾種模式創(chuàng)新方式??。

一是業(yè)務(wù)微創(chuàng)新模式??。也就是抓住基礎(chǔ)運(yùn)營商市場細(xì)分粗放???♂?、資費方案不夠靈活等特點?????♂?，推出個性化套餐、靈活計費等差異化發(fā)展模式，以此撬動用戶發(fā)展????。例如，可以推出多終端共享流量的資費計劃??，或者可以推出定制套餐?????♂?，允許用戶對資費計劃進(jìn)行個性化的定制（包括語音通話時長??、短信數(shù)量以及數(shù)據(jù)流量）；此外???????，可以針對邊緣市場或者少數(shù)用戶群體需求的深度挖掘，例如以少數(shù)民族群體的國際長途業(yè)務(wù)為目標(biāo)???????，通過在移民聚居區(qū)建立強(qiáng)大的分銷渠道，開展區(qū)域業(yè)務(wù)????。

二是“低價終端+流量優(yōu)惠”模式??。內(nèi)容資源類，例如教育相關(guān)的閱讀設(shè)備是該領(lǐng)域中的最好代表，其數(shù)據(jù)連接的費用被隱藏在設(shè)備和內(nèi)容的價值之后。由于電子閱讀器消費的數(shù)字產(chǎn)品具有價值高???????、流量小的特點，所以非常適合此種商業(yè)模式?？梢灶A(yù)見，隨著移動教育和電子閱讀的發(fā)展，未來將有越來越多的消費電子產(chǎn)品具有移動寬帶的數(shù)據(jù)連接功能。而隨著移動寬帶網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展和資費的降低??，以“低價終端+流量優(yōu)惠”模式將會是內(nèi)容資源型MVNO商業(yè)模式創(chuàng)新的發(fā)展方向。

三是移動公共熱點模式。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促使用戶對“移動性???♀?、高帶寬、低資費”的綜合訴求????，而移動公共熱點模式能很好的將多種無線網(wǎng)絡(luò)通過交換設(shè)備以移動性的方式提供給多個并發(fā)用戶?????，例如中興通訊的ZiFi方案能將運(yùn)營商的3G????、4G無線通信網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化為WiFi信號????，滿足高鐵???????、公交車、商務(wù)車的群體無線通信需求??。同時基于移動廣告、消費者行為分析和大數(shù)據(jù)挖掘???????，能通過后端收費和平臺收益，實現(xiàn)前端消費者的免費高速上網(wǎng)的需求???????。隨著車聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?????，MVNO的移動公共熱點模式也將迎來更好的發(fā)展前景。

四是社交模式。騰訊憑借微信這個社交平臺搶到移動互聯(lián)網(wǎng)的第一張船票，并逐步滲透到各個領(lǐng)域??，未來“MVNO+社交”將創(chuàng)造更多的商機(jī)。例如MVNO可以結(jié)合移動流量月底清零因素，推出每月剩余流量朋友間共享機(jī)制；結(jié)合手游的多角色游戲，可推出游戲發(fā)起方承包網(wǎng)絡(luò)流量機(jī)制；結(jié)合數(shù)字教育的社交需求，MVNO可以面向教育單位推出移動教育過程中教師群體和學(xué)生群體的流量共享、多屏互動解決方案??；結(jié)合智能家居，MVNO可以推出家庭成員和智能家居設(shè)備間的流量共享、遠(yuǎn)程互操作等解決方案??。

五是電商O2O模式。中國電子商務(wù)交易額超過10萬億元??，電商已經(jīng)到一個臨界點和引爆點，MVNO無疑將加速這個節(jié)點的到來?????。即，在本地生活服務(wù)O2O領(lǐng)域??，MVNO將扮演極其重要的線上線下通道角色????，作為電商移動互聯(lián)網(wǎng)的入口，為消費者提供衣、食、住、行全方位的線上和線下服務(wù)??????。未來MVNO將針對電商業(yè)務(wù)提供多項個性化服務(wù)，例如對某項電商業(yè)務(wù)（如天貓商城購物、大眾點評團(tuán)購）進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)加速和流量免費，同時向業(yè)務(wù)提供商或線下商家進(jìn)行收費??；或通過免費服務(wù)獲取消費者用戶屬性?????、終端屬性、業(yè)務(wù)屬性???????、移動位置等商流信息實現(xiàn)大數(shù)據(jù)價值挖掘，創(chuàng)新電商O2O商業(yè)模式????。

六是M2M模式。在垂直行業(yè)領(lǐng)域，很多M2M（物聯(lián)網(wǎng)）專業(yè)系統(tǒng)集成商有著深厚的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，往往能獲得更多的商業(yè)機(jī)會（結(jié)合MVNO提供綜合解決方案，發(fā)展M2M機(jī)器客戶）。而另一方面，當(dāng)前很多M2M應(yīng)用的數(shù)據(jù)流量有限??，無法獲得傳統(tǒng)移動運(yùn)營商足夠的關(guān)注。所以，隨著MVNO牌照的發(fā)放?????????♂?，專業(yè)的M2M方案提供商在垂直行業(yè)中將有更大的發(fā)展空間??，它們能夠?qū)⑾到y(tǒng)集成?????♀?、平臺運(yùn)營和無線連接服務(wù)集于一體，形成規(guī)模效應(yīng)。

七是ICT模式。IT網(wǎng)和CT網(wǎng)融合領(lǐng)域，是目前MVNO相對小眾的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主要由傳統(tǒng)的政企電信業(yè)務(wù)提供商進(jìn)行服務(wù)（MVNO僅作為補(bǔ)充手段????????，主要扮演通信管道的角色），而且政企市場也是MNO重點關(guān)注的領(lǐng)域，競爭尤為激烈，所以對于MVNO來講，仍是進(jìn)入門檻高、競爭激烈的小眾市場。

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