新年伊始，市場傳聞銀監(jiān)會與多家信托公司高管座談時明確表示，將禁止信托公司通過第三方公開銷售信托產(chǎn)品??，違規(guī)者將被處罰????。銀監(jiān)會特別強調(diào)，信托公司必須建立自己的銷售渠道。

 這已經(jīng)不是第一次銀監(jiān)會提出信托公司要建立直銷業(yè)務(wù)?。早在2011年9月，銀監(jiān)會非銀部已經(jīng)數(shù)次召集信托公司“閉門”討論信托產(chǎn)品銷售管理辦法。當(dāng)時的核心要旨就是??，不給第三方“發(fā)牌”，鼓勵信托公司發(fā)展直銷業(yè)務(wù)?????♂?，并放開在異地銷售上的限制?????♀?。

 正因為如此，第三方代銷信托始終處于“名不正，言不順”的狀態(tài)，即便第三方切切實實帶來很多資金，使信托公司能專注于資產(chǎn)管理和項目的尋找。那么??，為什么信托的直銷渠道始終沒建立起來?????，銀監(jiān)會為何又如此執(zhí)著于信托的直銷渠道??？這還要從信托的本質(zhì)和發(fā)展說起???♀?。

 信托就是信用委托,即受人之托??，代人管理財物??。信托公司更多地應(yīng)站在出資人的角度，按規(guī)定的條件和范圍???????，占有、管理、使用信托財產(chǎn)，并處理其收益。這就意味著，信托需要直接接觸出資人或受益人??，是典型的財富資產(chǎn)管理角色。但在現(xiàn)階段，信托更多的是扮演中間人的角色。以當(dāng)前信托業(yè)規(guī)模最大的貸款融資業(yè)務(wù)為例，信托公司一邊尋找優(yōu)質(zhì)的貸款項目，一邊尋找資金，將貸款打包成理財產(chǎn)品????，從中收取利差和管理費。

 正是由于企業(yè)融資渠道窄，信托貸款業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛??。短短3年半，信托資產(chǎn)也從2010年一季度的2.3萬億，發(fā)展到了2013年三季度的10.1萬億??。這一業(yè)務(wù)簡直可以用“簡單、粗暴”來形容，一方面大量優(yōu)質(zhì)企業(yè)無法得到貸款????，有巨大融資需求，另一方面大量中高端投資者沒有好的理財去處，信托產(chǎn)品的高收益加剛性兌付廣受青睞。由于這一業(yè)務(wù)簡單易復(fù)制??????????????，且市場大??、回報高，信托公司根本無心建設(shè)直銷渠道?????♂?，更愿意擔(dān)任銀行一樣的中間人角色??。

 然而，這一局面從2013年開始改變??，因券商和基金大批進入這一市場。僅以基金公司為例，其非公募資產(chǎn)在2013年11月底達到了1.15萬億??，比2012年底增加了4千億?????♂?。證監(jiān)會官網(wǎng)公布數(shù)據(jù)顯示，截至去年11月底??，89家被證監(jiān)會獲批的基金公司中，獲批設(shè)立基金子公司有62家?????????????。數(shù)量已經(jīng)超過信托公司??????，信托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)已經(jīng)到了短兵相接的程度。不僅如此?????♀?，2013年10月18日，11家銀行獲得試點資管計劃，將發(fā)行資管產(chǎn)品，這對信托公司而言意味著通道業(yè)務(wù)的空間將進一步擠壓。

 因此，信托公司到了不得不轉(zhuǎn)型的地步，而財富管理幾乎是市場和監(jiān)管層一致認(rèn)為的信托終極方向，難怪銀監(jiān)會再次明確指示信托要建設(shè)直銷渠道。那么銀監(jiān)會可能全面叫停第三方代銷嗎？

 短期內(nèi)，我們認(rèn)為不會???????♀?。如果銀監(jiān)會真這么做??，反而便宜了券商資管和基金子公司?????♀?，第三方理財將更多地代銷信托競爭對手的產(chǎn)品。由于證監(jiān)會的放開，第三方理財已經(jīng)在借道基金子公司進軍資管領(lǐng)域。年初????，上海利得財富出資1575萬元，正式持有華富資管45%股份??。去年2月????，諾亞財富的歌斐資產(chǎn)也控股萬家共贏資管35%。事實上?????????，第三方理財與資產(chǎn)管理公司的界限已經(jīng)開始模糊????。因此，在信托公司尚未建立起一定的直銷渠道前，銀監(jiān)會不太可能直接禁止第三方代銷，那樣反而促使第三方更快擁抱基金和券商。銀監(jiān)會合理的策略是逐步擠壓信托代銷的空間??，比如，先打壓“信托團購”模式??，最終達到信托公司“斷奶”第三方理財目的。所謂“信托團購”是指未達到信托購買門檻的投資者通過第三方理財“湊份子”的形式購買信托產(chǎn)品的行為。對此銀監(jiān)會特意強調(diào)??，如采用團購模式購買信托計劃，風(fēng)險責(zé)任由組團機構(gòu)、個人自行承擔(dān)????。

 除了建設(shè)直銷渠道，并購第三方理財可能是不少信托公司今年的大動作。目前市場上，第三方理財機構(gòu)達上萬家，但優(yōu)質(zhì)的并不多。規(guī)模較大大的第三方并不愿意被收購，更傾向入股資產(chǎn)管理公司向上游滲透。對于產(chǎn)品不多的中小信托來說???♂?，布局直銷也有一定的困擾，如果不能解決產(chǎn)品斷檔和品種不夠多樣性的問題?????，就無法為客戶提供連續(xù)、全面的理財服務(wù)?????♂?????。由于財富管理業(yè)務(wù)不如信托貸款業(yè)務(wù)利潤豐厚，信托業(yè)野蠻生長的黃金時代可能終結(jié)。不管怎么說??，發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)是信托業(yè)走向成熟和可持續(xù)之路，信托直銷時代終將到來。